张泽生:招商引资中处理人脉关系的6条法则

2014/10/14 10:03 来源: 搜狐焦点产业新区 作者:张泽生 评论

  文/张泽生 前后科技股份有限公司副总裁,独立咨询师

  搜狐焦点产业新区专栏 园区招商工作,是人与人的沟通行为。要想在园区招商中获得良好的人际资源,单靠个人的努力是不够的,很多时候还需要别人的帮助,这时候,良好的人际资源就成为工作顺利推进的保障。人际资源是所有产业园区招商从业人员的重要组成部分,和来访客户处理好关系,可在增进友谊的前提下互相帮助、互相学习,这样就可以在和谐的招商氛围中进行尽快发现高效且最有效的招商方法。

  那么,产业园区招商中如何拥有良好的人际资源呢,我曾经遇到两件事情,可以作为案例分享:

  【主要是为了认识大家】:我在读的EMBA班,课后的同学交流会上,某知名生态公司的老板抢先登上讲台,做了三句话的自我介绍后,就开始派发名片,然后再度登上讲台,对大伙儿说“我到这里的目标很明确,主要是为了认识大家”。

  【原来是同学的爸爸】:我比较偏好招聘本地人员做招商从业者,阿伟是工作较为认真的优秀员工,与周边某园区争夺一大公司客户的时候,经过无数努力,对方还是去了临近园区入驻。一次同学聚会后,某同学的父亲来开车接他们,阿伟发现某同学的爸爸就是该公司的周老板,由于阿伟从未和同学主动提起过自己的工作事项,就这样,工作认真、处人粗心的阿伟损失了一个大客户。

  亲身的经历让我认识到,人们对人际资源的重视和招商工作中人际关系网络的重要性和便利性,人际资源的积极意义在于通过对自身发展环境的营造,从而有效获得更多商业机会或投资机会,在招商发展中赢得更多信息支持。

  其实,在我们日常行为中,只要做好六步,就可以在产业园区招商中获得良好的人际资源:

  树立自信,建立自己的“事业符号”。产业园区对每个企业家都是重要转型的时代机遇,招商从业人员只有树立自信,将园区招商工作当做自己的“事业符号”,不断学习和积累产业知识和园区知识,完善自我,是拥有良好招商人际资源的基础。

  尊重他人,给他人“超赞”。赞美是送给他人最好的礼物,把你的赞美表达出来,你将获得更多回报,但赞美的基础体现在每一个细节上,赞美他人的工作习惯、赞美他人的工作方式,赞美他人的意见建议,赞美他人的工作成绩等,都是我们尊重他人的具体体现。

  功夫在圈外,积极参加各种培训活动。参加各类培训活动不仅仅可以增宽专业技能,也是扩大人际资源的绝好机会,因为有共同的话题,可以努力认识更多的人,结交各个层次上的人,就是对产业招商事业最好的帮助,千万不要局限于自己的工作圈。

  记住每个客户的名字、相貌,并建立联系档案。第一次见面时,要努力记住客户的姓名和相貌,这样下次相遇才能让客户迅速成为你的朋友,联系档案可以让客户在被你惦记的同时,树立你被客户不断信任的基础。

  帮助同事,并适度向同事求助。全力帮助同事的同时,你也为自己的人际资源填上了重要一笔,在园区招商实践中,同事都将成为你的重要道具和资源,所以,在你无法处理好客户招商工作的时候,要向同事求助,不仅能够解决问题,还能够增强自己的经验积淀。

  学会微笑,注重礼节。在任何面对招商客户的时候都应该保持微笑,不仅能够保持良好的交流心态,还能够感染他人,客户将受到良好的氛围熏陶,礼节的应用,将有效增强客户对园区未来的信心。

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