张泽生:园区招商引资常见六病,别弃疗!

2014/05/09 10:02 来源: 搜狐焦点产业新区 作者:张泽生 评论

  文/张泽生 前后科技股份有限公司副总裁 独立咨询师 13年园区发展运营经验

  搜狐焦点产业新区专栏  本文由张泽生供稿,作者系前后科技股份有限公司副总裁,独立咨询师,有13年园区发展运营经验。文章阐述了在园区招商引资中,常常出现的误区,并给出治疗方案。

  1、 病名:百日咳

  【症状】

  强调入驻优惠政策,忽视实践承兑能力

  【病源】

  大部分的产业园区在进入一些城市前,都会得到地方政府的承诺,以会议纪要或者投资协议的形式进行了书面表达,而选址成功取得土地仅仅是园区发展的第一步,在建设数月后,才会进入招商引资的企业落地问题,而作为优惠政策中较为重要的财政补贴途径,实际上掌握在和前期投资中并不直接接触的财政局中,由于没有和财政部门的直接沟通,往往造成优惠政策“存在纸上、落在嘴上”,在首轮招商引资结束后,由于优惠政策的不能实践和兑现,导致首批入驻业主的极大反弹,会对未来更多的招商引资造成极大的困难,最终导致项目未来发展的卡壳,甚至死亡。

  【疗法】

  在招商引资过程中,不过分强调园区优惠政策,对入驻企业而言,缴税纳税是企业公民的必然选择,能够合理避税,取得园区补贴是特色增量,一开始的宣传中要给企业平和心,不将优惠政策作为特色定位优势,而应该以能够为入驻企业创造未来发展价值作为切入点。

  病名:高血压

  【症状】

  园区强调 “硬质”优势,载体忽视运营平台

  【病源】

  由于部分园区发展商高管是从房地产企业转型而来,带着浓厚的房地产营运模式背景,在开发招商的全程投入上,模仿房地产的惯用做法,不惜工本大下力气,在工程选材中比拼别墅洋房,在景观绿化上堆坡造景力求完美,在传播上广而告之全力渗透,在招商推广上招数多多变幻莫测,在样板设计中精益求精不懈余力,这种“硬质”优势在传统房地产中容易获得消费者青睐,但在园区开发运营中却屡屡碰壁,成本居高不下,产品华而不实,最终导致园区招商和客户入驻的困难,对企业发展需要的载体和平台却只模糊其名,不进行落地落实。

  【疗法】

  逐渐转变传统的房地产建设模型,调研企业所需要的平台和急需解决的内生要求,通过协同政府、社会、行业组织,结合本身实际,来提供平台发展方向和载体建设目标,力求成本优化、平台实化,推动园区招商和客户发展的双丰收。

  病名:糖尿病

  【症状】

  强调政府支持力度,忽视自身价值服务

  【病源】

  传统招商引资大部分由政府主导,为保持投资持续增长,各级政府部门都针对性的制定了扶持政策和奖励办法,对园区招商人员而言,照搬无可厚非,但相关政策通用性强、适应面广、文字表达需要进一步解释,需要招商团队在同客户交流中需针对性说明,由于无法体现园区自身价值,往往不能充分挖掘园区本身的特质和优势,迫使客户觉得大幅度渲染的政策虚不可及,无法有效推动入驻园区后的转型升级。

  【疗法】

  针对不同园区的定位特色,需要对招商团队进行园区价值的集中培训,对相关文件进行有效解读,提炼干货,对定位中涉及的行业进行针对性配套说辞,使其能够全面面向客户未来发展和园区价值体现。

  病名:肺结核

  【症状】

  投资强调选址规划,实践忽视现状规则

  【病源】

  目前几乎所有的政府都会制定五年规划、中长期发展规划,这充分满足了园区发展商对未来的期望值,选址决定了园区未来发展的深度和边际效应,在土地摘牌后,园区发展商往往直接进行布局规划,寻求设计院进行平面设计和整体布局,由于欠缺对当地产业规则的深入理解,自然不会对拟入驻客户进行精心研究,导致园区建成后极度不适应当地的现状发展,迫使建成园区成为“先烈”,过早“冬眠”。

  【疗法】

  在同政府相关部门会谈后,应该深入了解当地产业的特色优势和企业发展规则,能够在产业链布局中抓准定位;在土地摘牌前后,应该寻找研究机构或专业团队进行发展定位及战略研究,以终为始,避免产品成为先烈

  病名:肠梗阻

  【症状】

  宣传强调公益推广,招商忽视精准客户

  【病源】

  在招商引资过程中,园区发展商进行大规模的公益推广,往往会进行“发展论坛”“招商推介”“创业大赛”等公益活动,协同政府和行业协会大张旗鼓的进行项目推介,公益推广是园区不同于普通房地产的重要题材,大多能得到政府的热烈响应,但由于参加活动的客户良莠不齐,企业负责人对此并不重视,导致招商团队花了大量时间和精力用来信息收集和客户跟踪,却差强人意,既打击了招商团队的积极性,使得对此类公益活动有抵触心理,又使得招商人员信心下降,得不偿失。

  【疗法】

  项目推广要和精准客户结合,项目前期运营传播应该在招商的指挥和领导下实践,招商团队应该发挥积极指导作用,在对客户邀约和方案拟定中发挥主动,提高参会企业邀约质量,提前摸清参会企业背景,能够充分融合意向企业入驻需求,针对性进行企业入驻招商工作。

  病名:肾衰竭

  【症状】

  圈地强调好大喜功,发展忽视企业需求

  【病源】

  多数发展商因为有华夏幸福、联东、总部基地等项目做样板示范,和政府在土地谈判中大包大揽,在新城区和新开发区中大肆圈地,圈地后的建设却小心谨慎,大面积的产业用地建设周期需要五到十年,而作为企业入驻后的核心需要配套问题却永远都在后期规划中,由于企业发展配套严重后置,导致企业入驻以后发展成本不断攀升,核心员工流失率愈发严重,最终使得企业走上了恶性循环的发展之路,而园区的未来发展更是纸上谈兵。

  【疗法】 

  园区发展之前,应该展开需求调研,如入驻后首批需求应该完成那些,在企业首批入驻后应该跟进那些需求,发展商在园区发展中要做法哦量力而为,配套优先,服务先行。

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